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Convertir un prospecto en un cliente a
través de un seguimiento
3 de mayo 2009. Si realmente desean convertir un
posible cliente en un cliente por medio de una llamada telefónica o de
un correo electrónico de seguimiento, sería más sagaz estar con el
prospecto que simplemente preguntarles si recibieron su documento (por
ejemplo : el envío de un folleto, de una cotización, un expediente de
prensa, un producto de demostración, un servicio de información,
etc.). Lo que cuenta es ofrecer algo de valor en cada llamada o correo
electrónico.
Cuando hagan un seguimiento, no es necesario recurrir solamente a un
correo electrónico para saber si el prospecto recibió su documento,
más bien de evitar hacer eso, ya que la persona sabe que el motivo de
ello es tratar de venderles un producto o servicio. Este error es muy
común y son pocos los prospectos que llegan a convertirse en clientes.
La cuestión consiste en saber como podemos ofrecerles algo más, algo
de valor para el prospecto ? Existe algo que pueden compartir con
ellos con respecto a su producto o servicio ? Hay alguna actualidad
que pueden compartir y que se relaciona con su prospecto ? Quizá una
historia de éxito con un último cliente ?
Ahí tienen algunos ejemplos que pueden utilizar cuando hacen un
seguimiento con un prospecto :
• Después de reflexionar sobre nuestra ultima conversación, tengo
algunas nuevas ideas que quisiera compartir con ustedes con respecto a
la forma en que nuestros (productos o servicios) podrían complementar
y realmente dar más fuerza a su trabajo, sobre todo cuando se trata de
(las ventajas que podrían realizar). Cuál es su opinión ?
• Pensaba en un antiguo cliente que estuvo en una situación similar a
la suya y me preguntaba si podía interesarle saber cómo hemos
solucionado el problema que este cliente tenía acerca de (estado del
problema y la solución por medio de su producto). Cómo ven esta
posibilidad ?
• Hicimos algunos cambios en nuestro (los productos/los servicios/un
programa/etc.) y me preguntaba si estos cambios podían contribuir a
realizar sus objetivos más fácilmente. Podría ser más ventajoso
explotar esta avenida juntos con más detalle. Que piensan ?
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